Как в России продают товары по подписке. Интересное с полезным.

Все больше товаров и услуг доступны по подписке: стоит оформить её один раз — и нужную вещь будут привозить регулярно. Но не всем подписка приносит новых клиентов и продажи. На примере магазина цветов выяснили, как предложить клиентам подписку и не остаться в убытке. Такая тема не всегда рассматривается, поэтому не упустите!

Идея продавать бытовые товары по подписке зародилась в США, а дальше распространилась по многим странам на разные виды товаров и услуг. Первыми рынок всколыхнули Dollar Shave Club — американская компания по продаже бритв и лезвий по подписке, которая за 5 лет работы нарастила аудиторию до 3 млн подписчиков и заработала на этом $1 млрд.

В России товары по подписке стали набирать популярность с середины 2010-х. Одной из первых кофейня «Кооператив Чёрный» стала предлагать клиентам ежемесячную и ежегодную подписку на доставку кофе. Со временем в Москве появилась подписка на регулярные ужины, продукты и даже вино (WineCase). А в начале 2020 года на этот рынок вышли гиганты: компания Ozon начала тестировать в Москве подписку на регулярную доставку товаров повседневного спроса.

Удивлять и продлевать: как цветочный бизнес привлёк новых клиентов благодаря подписке

Чтобы сократить затраты на аренду помещения и дополнительный персонал, Ирина Гнатюк, основатель флористического сервиса Bloom, спустя 3 года после запуска бизнеса придумала продавать цветы по подписке. Работала поначалу на дому: через Instagram продавала букеты и наращивала целевую аудиторию. Позже поняла: одними цветами расположение клиентов не получить, нужна изюминка. «Цветочные абонементы — это долгосрочная дружба с покупателями, которая приносит дополнительный доход здесь и сейчас», — объясняет предпринимательница.

Ирина развивает подписку с помощью монобукетов — композиций из одного вида стойких цветов: гвоздик, магнолий, хризантем и других. Образцы клиент может выбрать сам. «Цветочные абонементы экономят время и деньги: по сравнению со сложными композициями монобукеты делаются быстро и себестоимость их невелика», — рассказывает предпринимательница. За 10 000 рублей по такой подписке клиент получает по 1 монобукету каждую неделю в течение месяца. «В дополнение к композициям мы бесплатно кладём флористический нож и вазу, облегчая таким образом домашние хлопоты с цветами», — говорит Ирина. На доставку букетов предприниматель выделяет два дня: флористы собирают композиции и передают их курьерам.

Достоинства такой бизнес-модели в том, что часть букетов, которую сложно продать в розницу, можно отправить в доставку. «За несколько месяцев работы с абонементами мы нарастили аудиторию на 30% и заполнили пробелы с розничными продажами», — делится Гнатюк.

Какие товары стоит распространять по подписке?

Тут лучше будет записать, так как в основном статья только так будет иметь свою полезность)

1. Товары повседневного спроса, потребность в которых появляется регулярно. Например, среди людей, практикующих здоровое питание, актуальны подписки на food-боксы. Клиент сам может выбрать блюда, входящие в рацион, нужный калораж и периоды доставки.
2. Подписки на новые товары и лимитированные коллекции. Так, компания “I Love Parfum” предлагает своим клиентам парфюмерные боксы по подписке. В бьюти-коробке шесть пробников: селективные духи и уходовая косметика, понравившиеся можно приобрести на сайте. Благодаря такому подходу к тестированию продукта компания получает новых клиентов и заручается их доверием.
3. Модные и нишевые товары, благодаря которым клиент чувствует себя причастным к сообществу. Например, подписка на органическую косметику или комплекты одежды от стилиста.

Почему важно наладить доставку при подписке

Иногда проблемы с логистикой могут обрушить весь бизнес. С ними столкнулся предприниматель Кирилл Серебин, основатель сервиса по доставке косметических и парфюмерных пробников Proberry. В 2012 году он одним из первых на российском рынке запустил подписку на мини-упаковки с кремами и духами.

Поначалу сервис работал хорошо: через два месяца Proberry вышел на самоокупаемость, а по итогам первого года работы привлёк 27 000 покупателей. Однако задержки с доставкой семплов от производителей и сбои в ассортименте спровоцировали десятки негативных отзывов — и чуть не потопили весь бизнес.

Проект с подпиской пришлось закрыть, перейдя на модель классического интернет-магазина, после чего выручка выросла в два раза.

Как наладить торговлю по подписке.

По советам Антона Ануфриева, управляющего партнёра компании Nappy Club

1. Сфокусируйтесь на онлайн-продажах. Это позволит увеличить целевую аудиторию, а также решить проблемы с оптимизацией процессов обработки заказов и их доставки. Последнее особенно важно: проблемы с логистикой могут потопить любое начинание в области подписки.
2. Задействуйте комбинированную модель продаж. Предлагайте клиентам как разовые заказы, так и подписку. Если покупатель сможет попробовать товар без дополнительных обязательств и убедиться в его качестве, ему проще будет решиться на подписку.
3. Предлагайте персонализированную корзину. Для этого спрашивайте пользователей об их потребностях и предпочтениях, например с помощью анкеты. На базе ответов делайте клиенту уникальное предложение.

4. Работайте с пушами. Многие забывают продлевать подписку в силу занятости. Один вовремя отправленный пуш позволит напомнить о себе и сохранить клиента на более долгий срок.

5. Создавайте систему персональных скидок. А для постоянных клиентов увеличивайте скидки в зависимости от частоты и количества заказов.

📌Поделитесь материалом с друзьями, мы будем очень благодарны!

📌Не забывайте подписываться на БИЗНЕС — ЛЕЙКА и получать уведомления о новых публикациях!

Спасибо за внимание и хорошей прибыли!